Esse não é mais um post que promete milagres nos resultados de vendedores, para entender melhor o que eu estou dizendo vou inverter o bordão, Compre, Compre, Compre.
Quem nunca ouviu esse bordão é por que nunca assistiu o canal de compras pela TV mais famoso que temos. O dono desse bordão se tornou o vendedor mais bem sucedido e influente que temos atualmente.
Mas o que ele fez para alcançar o sucesso? Ele se vendeu, literalmente, durante toda a sua vida ele procurou fazer o seu melhor, teve a cara de pau de insistir em eventos que aparentemente já estavam perdidos e inovou na forma de fazer propagandas e programas de radio e TV. Essas e outras histórias estão relatadas no livro de Ciro Bottini Venda, Venda, Venda.
O processo de venda começa mesmo antes de se ter um produto na mão. É necessário se vender para um gerente ou diretor de empresas para que ele tenha confiança de que você será capacitado para colocar os produtos dele em destaque no mercado e como você pode fazer isso.
Algumas das dicas dadas no livro eu mesmo já dizia para os vendedores que eu treinei anteriormente, não vou compartilhar todas para não estragar a leitura das pessoas que se interessarem pelo livro.
1) Goste de vender: Não adianta querer ser vendedor se você não gostar de se expor a situações complicadas, o vendedor é como se fosse um jogador de xadrez inexperiente, ele sempre vai estar em xeque. Se você realmente gostar de vender sempre será possível se safar desse movimento com criatividade e astúcia.
2) Ter o “Dom” para vendas: Ninguém nasce vendedor, engenheiro ou médico, habilidades são desenvolvidas ao longo da vida e elas vão nos dizer qual a melhor profissão para cada um. Durante minha vida desde cedo sempre trabalhei com vendas, roupas, sapato, acessórios, propagandas, planos de saúde, até me formar em engenharia de Alimentos, achei que seguiria uma carreira promissora dentro de uma indústria, até comecei, mas a monotonia da área produtiva fez com que eu inovasse mais uma vez eu trouxesse os conhecimentos que adquiri na engenharia para área de vendas. Treinei pessoas para cargos de vendedores que dificilmente dariam certo, mas com a iniciativa correta se tornaram bons vendedores.
3) Conheça o seu produto: Essa é a dica mais valiosa de todas, não tem como ser bem sucedido se você não conhecer sobre aquilo que você está vendendo, dedique uma parte do seu dia para conversar com engenheiros, operadores e até mesmo ler o manual daquilo que você está vendendo. Sempre existe alguma informação na qual você não sabe ou até mesmo se você souber é possível passa-la para outras pessoas. Logo que iniciei vendas de equipamentos e fábricas os primeiros 15 dias de empresa eram só para estudar sobre o equipamento e linhas de produção. E após esse tempo de treinamento o dono da empresa fazia uma arguição sobre as linhas de processamento para saber se aquele tempo foi bem aproveitado. Como ele mesmo dizia “Tem que saber a matéria, Jovem”
4) Seja Persistente e Organizado: Dependendo do ramo que você estiver dificilmente você fechará uma venda logo no primeiro contato. E ninguém possui memória infinita capaz de lembrar todos os clientes e compromissos do dia a dia. Tenha aplicativos e programas na qual você possa anotar tudo o que foi conversado com o seu cliente e seja possível reagendar uma nova visita ou ligação. A persistência faz com que o cliente sempre se lembre de você.
5) Tenha Mentalidade de Vendedor: Tudo na vida é venda, mesmo que você não esteja vendendo um produto específico, lembre-se que será necessário vender uma ideia, um projeto, ou até mesmo você durante uma entrevista de emprego, tenha em mente como será a forma de abordagem, como será apresentação e o fechamento. Seja conciso, mas completo. Saiba descrever mais com menos palavras esse é o segredo.
O sistema de vendas atualmente mudou, antigamente era o vendedor quem falava, tanto é verdade que antes o perfil ideal de vendedor era aquele que conversava muito. Como passei por vários setores comecei a perceber que as pessoas estavam começando a ter aversões ao famoso vendedor que falava muito.
Hoje eu vejo o vendedor como se fosse um psicólogo, ele faz a abordagem ao cliente eu ouve o problema que ele tem, e em cima disso faz a sua apresentação, ele tem que ter energia e entusiasmos na hora de expor o seu produto, todavia ele tem que ser sucinto, não adianta querer florear a apresentação, as pessoas não tem tempo para isso.
O fator tempo se tornou ponto crucial nas vendas atualmente, existe o termo “Elevator Pitch” é uma metáfora que sugere abordagem de vendas no elevador, pois considera que aquelas pequenas conversas dentro do elevador podem ser aproveitadas para divulgar o negócio. Trata-se de uma apresentação rápida do negócio que se deve ter na ponta da língua. Americanos e Europeus levam esses conceitos a risca para se desenvolverem na questão de vendas, nós brasileiros devemos aprender esses conceitos que fazem a diferença quando estamos tratando com empresas multinacionais ou negociações com empresas fora do Brasil.
Um costume muito comum da velha guarda de vendedores que temos ainda é o hábito de dar presentes caros para clientes, hoje a meu ver isso não tem tido um efeito significativo na conversão de vendas, há alguns clientes que ainda aceitam os presentes e a proximidade faz com que ele finalize a compra com essas empresas. Mas o que a maioria das empresas procuram hoje é a presença do vendedor, sinceridade e o comprometimento dele na confecção do projeto e do orçamento.
Sempre passamos por altos e baixos em nosso país e o que as pessoas mais querem é a certeza de que aquilo que elas estão procurando ou orçando vai ser o que será entregue pelas empresas e acima de tudo funcione de acordo com o combinado. SE VOCÊ É VENDEDOR E TRABALHA EM UMA EMPRESA QUE NÃO CUMPRI COM O COMBINADO, PROCURE OUTRA EMPRESA, A PRIMEIRA PESSOA A SER QUEIMADA SERÁ O VENDEDOR.
Nós somos a porta de entrada para a empresa se algo sair errado ou não for cumprido, o vendedor será o primeiro a ser cobrado. Pense nisso, uma vez vendedor, sempre vendedor, não importe o que você tenha na mão, um bom vendedor sempre transformará o produto em rentabilidade para ele e para a empresa.
Nietzsche diz o seguinte: “O homem é a causa criativa de tudo o que acontece” muitas pessoas acham que as pessoas de sucesso alcançaram esse patamar por terem sorte. Mas os economistas Álex Rovira e Fernando Trías explicam em seu livro “A Boa Sorte” que não existe sorte e sim esforço e criatividade, seguem quatro Pontos sobre o tema:
• A sorte não dura muito tempo, pois não depende de nós. Por outro lado a boa sorte dura para sempre porque nós mesmos a criamos.
• Os ingredientes básicos para a Boa Sorte são a força de vontade e a persistência, além de uma dose de ousadia.
• As pessoas bem-sucedidas não pertencem a uma raça distinta: o que as diferencia é sua atitude. O importante é perguntar a si mesmo: o que elas fazem que eu não faço?
• A boa Sorte não é algo externo e nem ligado ao acaso, e sim algo que só pode ser promovido pela própria pessoa, a partir da criação de novas circunstâncias.
Pense nesses itens para ter SUCE$$O tem que arregaçar as mangas e ter 10% de inspiração e 90% de transpiração.
Segue a frase do cara mais sortudo que conheço atualmente:
Segue o link para quem interessar ler o livro do
Ciro Bottini: Loja Saraiva
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